7 сентября 2026 года Ozon раскрыл фактические расходы продавцов: за январь-июль они в среднем заплатили площадке 24,73% от цены реализации, а фактическая комиссия за продажу составила 1,54%. Продавец, который привык видеть в своей категории двузначный тариф, читает это и не узнаёт свой кабинет. Противоречия здесь нет: верны и цифры Ozon, и тариф из твоего кабинета, просто посчитаны они от разной цены и по разным правилам. На примере, который привёл сам Ozon, разберём, откуда берутся 1,54% и как посчитать свою цифру.
Ozon опубликовал данные в двух местах: пресс-релизом на корпоративном сайте и заметкой для продавцов «Какие на самом деле тарифы за продажу на Ozon» в своём медиа. Цифры в них одни и те же, формулировки немного различаются:
В 24,73% Ozon включает комиссию за продажу, логистику, продвижение и другие свои услуги.
В тот же день цифры пересказали деловые СМИ, включая Интерфакс. Реакция продавцов оказалась предсказуемой: под новостью на инвестфоруме Smart-Lab один из комментариев звучит так - «52% по умолчанию озон забирает без учёта доставки, рекламы и ТД». Чтобы понять, кто прав, нужно разобраться, от какой цены считаются проценты.
В заметке для продавцов Ozon уточняет базу: статистика считается в ценах реализации, то есть «в деньгах, которые клиенты платят за заказы с учётом всех скидок». Статистику в таких ценах площадка начала показывать в личном кабинете на неделе перед публикацией.
Продавец привык к другой базе. Тариф в «Базе знаний» применяется к его цене, юнит-экономику он считает от своей цены, и маржу закладывает тоже от неё. Если Ozon продал товар покупателю дешевле, чем выставил продавец, процент от цены реализации и процент от цены продавца для одной и той же суммы будут разными.
Поэтому первый вопрос к любой цифре расходов на маркетплейсе: от какой цены она посчитана. Без этого сравнивать свой отчёт с новостью бессмысленно.
SKUmind подключается к Ozon по API только на чтение и собирает прибыль по каждому SKU по факту сделок, с разносом комиссий, логистики, возвратов и рекламы.
Посмотреть свои расходы по товарам →Ozon разобрал механику на своём примере. Приведём его полностью, это самое точное объяснение цифры 1,54%:
«Представим, что вы продаёте футболки на Ozon по 1000 ₽. Тариф за продажу в категории - 52% или 520 ₽. Мы снижаем вашу цену для покупателя до 400 ₽ и начисляем вам баллы на разницу между 1000 и 400 ₽. Таким образом, после заказа вы получаете 400 ₽ на баланс и 600 баллов. В конце месяца мы списываем баллы в счёт скидки и происходит такой расчёт: 600 баллов - 520 ₽ номинального тарифа = вы в плюсе на 80 баллов. В этом случае мы возьмем 1% тарифа (5,2 ₽), а остальные 74,8 балла дадут скидку на другие услуги Ozon для этой футболки.»
- Ozon, «Какие на самом деле тарифы за продажу на Ozon», 07.09.2026 seller.ozon.ru
Посчитаем этот пример от двух баз: от цены реализации и от цены продавца. Считаем по правилам из справки Ozon: баллы закрывают тариф не полностью, до 99%, поэтому оставшийся 1% уходит деньгами. В самой заметке арифметика чуть другая, и к этому расхождению мы вернёмся ниже.
| Показатель | Сумма | От цены реализации 400 ₽ | От цены продавца 1 000 ₽ |
|---|---|---|---|
| Тариф, оплаченный деньгами | 5,2 ₽ | 1,3% | 0,52% |
| Тариф за продажу целиком, почти весь баллами | 520 ₽ | - | 52,0% |
Первая строка - то, что Ozon называет фактической комиссией. 1,3% - столько, по данным Ozon, не превысила комиссия у шести продавцов из десяти. Вторая строка - то, что видит продавец, который считает от своей цены: за услугу продажи ушло 520 ₽ из его тысячи, почти всё баллами.
Обе строки описывают одни и те же деньги. Ozon засчитывает баллы как скидку на свои услуги, поэтому в фактическую комиссию попадает только то, что осталось от тарифа после этой скидки: в примере площадка оставляет за собой 1% тарифа, те самые 5,2 ₽.
Порядок списания задаёт площадка, и он важнее, чем кажется. По справке Ozon баллы сначала гасят вознаграждение за продажу, затем часть услуг из «Комиссий и тарифов» и «Продвижения». Услуги партнёров-исполнителей баллами не оплачиваются: справка называет среди них эквайринг, доставку до места выдачи и обработку возвратов, и перечень там открытый.
Там же есть потолок: баллы могут дать скидку до 99% на стоимость вознаграждения и услуг за текущий месяц. Значит, как минимум 1% тарифа уходит деньгами всегда, а если баллов не хватает, деньгами уходит существенно больше - именно так и живёт продавец, у которого скидок Ozon почти нет.
Ozon пишет: «мы делаем для покупателей скидку на ваши товары, но вы при этом ничего не теряете - на разницу между вашей ценой и для клиентов мы начисляем баллы». Справка говорит то же самое суше: «Ваш заработок не изменится, меняется техника расчётов между Ozon и вами».
Главный вопрос к этой схеме - что происходит с баллами, которые остались после оплаты услуг. Ответ в справке: если баллов по итогам месяца «окажется больше, чем расходов на услуги - остаток перечислим вам в валюте по договору, отобразим выплату как премию и выставим акт о премии за расчёты баллами». Если баллов меньше, оставшуюся стоимость услуг вычтут деньгами, как обычно. То есть баллы не сгорают и не запирают выручку внутри площадки.
В той же справке Ozon показывает свою арифметику на круглых числах, и она объясняет историю с 1,54% лучше любого пересказа. Продавец продал за месяц на 1 000 000 ₽, вознаграждение площадки - 100 000 ₽, скидки, которые Ozon установил покупателям за его счёт, - 3 000 ₽.
| Как считалось | Заработок продавца | Вознаграждение Ozon | К выплате |
|---|---|---|---|
| До 1 марта 2024 года | 1 000 000 ₽ | 100 000 ₽ деньгами | 900 000 ₽ |
| Сейчас | 997 000 ₽ и 3 000 баллов | 3 000 ₽ баллами и 97 000 ₽ деньгами | 900 000 ₽ |
К выплате одна и та же сумма - здесь Ozon точен, заработок действительно не меняется. Меняются обе цифры, из которых считают процент: заработок стал 997 000 ₽ вместо 1 000 000 ₽, а вознаграждение деньгами - 97 000 ₽ вместо 100 000 ₽. Комиссия как доля падает с 10% до 9,73%. Ровно этот механизм и превращает тариф 52% в 1,3%: чем крупнее скидки Ozon, тем сильнее расходятся номинал и факт при одних и тех же деньгах на счёте.
На футболке та же проверка упирается в судьбу последнего процента, и два документа Ozon описывают её по-разному. По заметке для продавцов у продавца остаётся 400 ₽ и 74,8 балла, то есть 474,8 против 480 ₽ без скидки. По правилу «до 99%» из справки 5,2 ₽ списываются деньгами, и остаётся 394,8 ₽ и 85,2 балла - ровно те же 480 ₽. Разница невелика, 5,2 ₽ на тысячу, но она объясняет, почему сверяться нужно по своим закрывающим документам, а не по примеру из новости.
Стоит заметить и расхождение в формулировках самого Ozon. В заметке для продавцов скидка подана как жест площадки, а в справке сказано прямо: «Если товар продастся дешевле из-за акции, скидка будет за ваш счёт. Разница между предельной ценой и фактической суммой продажи вернётся баллами». Механика одна, но вторая формулировка точнее описывает, чьи это деньги.
Три оговорки, которые для продавца важнее самой суммы.
И ещё одно условие из той же заметки: цифры работают, если у тебя не отключены скидки от Ozon. Если скидки отключены, баллов за скидки Ozon не будет, и тариф почти не снижается.
Ozon сам оговаривает, что дополнительными услугами пользуются не все: многие продвигают товары через соцсети, кто-то доставляет заказы самостоятельно. Такие продавцы тянут среднюю вниз. Если ты хранишь товар на складах Ozon, отдаёшь ему доставку и покупаешь продвижение внутри площадки, твоя доля скорее всего выше средней.
То же с комиссией. Средние 1,54% складываются из разных кабинетов: у шести продавцов из десяти не более 1,3%, у остальных до 9%, а примерно у 20 тысяч больше 9%. Разницу Ozon связывает с категорией, спецакциями и сезоном. Добавь сюда условие про скидки Ozon: если их отключить, начислять баллы будет не на что, и фактическая комиссия по этой же логике подходит вплотную к номинальной.
Поэтому сравнивать свой отчёт со средней по рынку малополезно. Сравнивать стоит свою цифру прошлого месяца со своей же цифрой за этот месяц, посчитанные одинаково.
SKUmind показывает прибыль по каждому SKU по свежим данным кабинета и подсвечивает товары, которые работают в минус.
Проверить свои товары →Цифра Ozon отвечает на вопрос «сколько продавцы заплатили Ozon». На вопрос «сколько у продавца остаётся» она не отвечает. Для прибыли нужно ещё вычесть:
Продавцы, которые считают всё это от своей цены, называют другие цифры. Иван Пономарёв, основатель магазина экипировки КМФ78, в материале МойСклад на Habr оценивает, что маркетплейс с учётом комиссий, логистики, рекламы и штрафов забирает в среднем 55% выручки. По сводке Seller Capital на Oborot.ru, до расчётного счёта доходит лишь 30-40% от выручки в кабинете. Сборку прибыли по всему магазину из этих строк мы разбирали в статье о прибыли на Ozon.
Где смотреть, Ozon подсказывает сам:
Дальше считаем три цифры:
Фактическая комиссия (сверка с 1,54%) = (агентское вознаграждение по акту, после вычета баллов) / (продажи за месяц в ценах реализации) × 100%Доля всех услуг (сверка с 24,73%) = (все услуги Ozon за месяц после вычета баллов) / (продажи за месяц в ценах реализации) × 100%Доля площадки от твоей цены = 100% - (деньги, поступившие на счёт, плюс премия за расчёты баллами) / (продажи за месяц по твоим ценам до скидок Ozon) × 100%Две первые цифры сравнимы с новостью: одна с 1,54%, другая с 24,73%. Важно не перепутать их между собой - в средней 24,73% сидят ещё логистика и продвижение, поэтому она в разы больше.
Третья цифра нужна для другого: она показывает, сколько площадка забирает от цены, которую ты закладываешь в юнит-экономику. На примере Ozon с миллионом: деньгами вернулось 900 000 ₽ при продажах по твоим ценам 1 000 000 ₽, то есть площадка забрала 10%. Одна оговорка: считать так корректно за закрытый месяц, когда баллы уже списаны и премия начислена. Внутри месяца часть выручки ещё лежит баллами, и цифра получится хуже реальной.
Главная ловушка здесь - двойной счёт. Баллы, начисленные на разницу цен, гасят тариф в пределах своей суммы. Если вычесть из выручки все 600 баллов как потерю и отдельно вычесть номинальный тариф 520 ₽, расходы задвоятся, и товар покажется убыточнее, чем есть. Баллы считай один раз: либо как часть выручки, которой оплачен тариф, либо как скидку на тариф, как делает Ozon.
Построчно, что означает каждая строка отчёта и где сидят баллы за скидки, мы разбирали в статье о комиссиях и удержаниях Ozon, а как сверить отчёт с банком - в статье об отчёте о реализации.
SKUmind сводит отчёты Ozon по каждому товару автоматически, в том числе строки, которые в общей сводке не видны.
Свести свои расходы по факту →Цифра 24,73% полезна как ориентир от самой площадки. Твоя цифра получится другой, и её стоит знать точно.
SKUmind - сервис аналитики реальной прибыли по каждому SKU для продавцов Ozon (Wildberries - ранний доступ): P&L по факту сделок + ИИ-разбор кабинета. Пробный период.
Подключить кабинет →