Акции маркетплейсов с 1 октября 2026 года живут по новым правилам. Закон о платформенной экономике разрешает снижать цену за счёт продавца только с его согласия, и это согласие можно выразить минимальной ценой товара. Правила распространяются на площадки из реестра, Ozon и Wildberries уже есть в предварительном списке Минэкономразвития. Какую цифру ставить, закон не говорит. На условном пиджаке за 5 000 ₽ с чистой маржой 3,5% порог нулевой прибыли - скидка около 7,9%, на скидке 10% каждая продажа уже в минус. Дальше - как посчитать такой порог для твоих товаров.
Каждую неделю в блоге skumind.ai разбираем по одной болевой точке продавца маркетплейса: где теряется маржа, что считают неправильно, как собрать прибыль по живым данным кабинета. Подписывайся, чтобы не пропускать выпуски.
Сначала о словах. В законе две стороны: «оператор посреднической цифровой платформы» - это маркетплейс, «партнёр» - это ты, продавец. Сам документ - Федеральный закон от 31 июля 2025 года № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации». Он вступает в силу 1 октября 2026 года, скидкам в нём посвящена статья 9 из пяти частей.
| Что говорит статья 9 | Что это значит для тебя |
|---|---|
| Часть 1: скидка за счёт продавца - только после уведомления не менее чем за пять рабочих дней и с его согласия | Скидку за твой счёт нельзя включить молча и в последний момент |
| Часть 2: согласие можно выразить минимальной ценой, с указанием срока, количества товара или того и другого | Задал порог - скидки до него идут без отдельных уведомлений, ниже порога продавать за твой счёт нельзя |
| Часть 3: от согласия можно отказаться в любое время | Порог можно поменять по товарам, которые ещё не проданы |
| Часть 4: площадка обязана дать возможность поставить запрет на скидки за твой счёт | Товары, которым акции не нужны, закрываешь запретом |
| Часть 5: без твоего согласия нельзя ограничивать кабинет, снимать карточку, снижать рейтинг или позицию в поиске | Отказ от акции не может стоить тебе выдачи |
Главная для этой статьи фраза закона звучит так: «Установление партнером минимальной цены предлагаемого им товара признается запретом на продажу такого товара со снижением цены за его счет по цене ниже установленной им минимальной цены».
Важная деталь про дату. Закон вступает в силу 1 октября, но обязанности из статьи 9 возникают у площадки с момента её включения в реестр посреднических цифровых платформ (статья 4, часть 2). В предварительный список Минэкономразвития в июле вошли 12 сервисов, среди них Ozon, Wildberries и Авито (ComNews, 20.07.2026). Список не окончательный, дату включения своей площадки проверь по её официальным сообщениям.
Штрафы прописаны в новой статье 14.69 КоАП (закон № 295-ФЗ от 4 августа 2026 года) и тоже действуют с 1 октября. Если площадка наказывает продавца за отказ от скидки или не даёт поставить запрет на скидки либо нарушает его, юрлицу грозит от 100 до 400 тысяч рублей. За прочие нарушения порядка снижения цены - от 100 до 300 тысяч.
Покупатель в любой схеме видит цену ниже той, что ты выставил. На твоей прибыли схемы сказываются по-разному:
| Кто оплачивает скидку | Что с твоей выплатой | Нужна ли минимальная цена |
|---|---|---|
| Площадка из своего бюджета | считается от твоей цены | нет |
| Ты, продавец | разница уходит из твоей выручки | да, это и есть «снижение цены за счёт партнёра» из статьи 9 |
| Обе стороны: у Ozon есть баллы за скидки | часть разницы компенсируется баллами, которые идут в оплату услуг площадки | считай по факту в отчёте |
Ольга Пронина (KillerTeam) описывает механику баллов так: «Площадка делает цену для покупателя ниже, а продавцу компенсирует часть разницы баллами» (vc.ru, 17.06.2026). Как учитывать баллы в юните, разобрано в статье про юнит-экономику Ozon.
Баллы - заметная часть экономики площадки. Ozon 7 сентября раскрыл средние расходы продавцов за январь-июль 2026 года: 24,73% от цены продажи за все услуги, при этом средний размер комиссии за продажу - 1,54%. Низкую фактическую комиссию компания объяснила так:
«Компания начисляет продавцу баллы и таким образом предоставляет ему значимые скидки на свои услуги, что и дает невысокий размер фактической комиссии.»
- Ozon, по данным Интерфакса, 07.09.2026 interfax.ru
1,54% - средняя цифра по всем продавцам с учётом баллов. Ставка в тарифе категории - другая величина: для одежды в примере ниже это 48%. Для расчёта порога бери то, что реально списывается с тебя, а где это видно, мы разбирали в статье об отчёте о реализации Ozon. Подпадает ли конкретная механика площадки под «снижение цены за счёт продавца», зависит от закона и условий договора с площадкой. Спорные случаи разбирай с юристом.
SKUmind подключается к Ozon по API только на чтение и собирает прибыль по каждому SKU по факту сделок, с разносом комиссий, логистики, возвратов и рекламы.
Посмотреть маржу по своим товарам →Интуиция подсказывает простое правило: если товар приносит 3,5% чистыми, скидка больше 3,5% уводит его в минус. Проверим его на цифрах. Расходы товара бывают двух видов.
Процентные считаются от цены продажи: комиссия площадки, эквайринг, налог на УСН «доходы». Скидка 10% уменьшает их на те же 10%.
Рублёвые от цены не зависят: себестоимость, логистика, хранение, резерв на возвраты, реклама в пересчёте на одну продажу. При скидке их сумма на штуку не меняется.
Скидка съедает прибыль только через ту часть цены, которая остаётся после процентных расходов. Если процентные расходы товара - 55,5% цены, с каждого рубля скидки ты теряешь 44,5 копейки прибыли, остальное недополучают площадка, банк-эквайер и налоговая. Отсюда и разница между маржой и допустимой скидкой.
Если чистая маржа твоих товаров пока неизвестна, начни с неё: как посчитать прибыль по всему кабинету и какая маржа на Ozon считается нормальной, мы разбирали в статье о прибыли на Ozon.
Формула в две строки:
Минимальная цена (прибыль 0) = Рублёвые расходы на 1 шт / (1 - доля процентных расходов)Минимальная цена с запасом = (Рублёвые расходы на 1 шт + желаемая прибыль с 1 шт) / (1 - доля процентных расходов)Разберём на условном пиджаке за 5 000 ₽ на FBO в категории «Одежда». Это пример на диапазонах 2026 года, который мы подробно считали в разборе комиссий Ozon: при полной цене он приносит 175 ₽ чистыми, это 3,5%.
| Строка расходов | Вид | На 1 шт при цене 5 000 ₽ |
|---|---|---|
| Комиссия за продажу | процентный, 48% | 2 400 ₽ |
| Эквайринг | процентный, 1,5% | 75 ₽ |
| Налог УСН «доходы» | процентный, 6% | 300 ₽ |
| Себестоимость | рублёвый | 1 200 ₽ |
| Реклама на одну продажу | рублёвый | 600 ₽ |
| Логистика | рублёвый | 150 ₽ |
| Хранение | рублёвый | 75 ₽ |
| Резерв на возврат | рублёвый | 25 ₽ |
Считаем по шагам:
Какой из двух порогов ставить, решаешь сам. Нулевой порог означает, что в акции ты работаешь бесплатно ради оборота и позиций. Порог с запасом оставляет прибыль на каждой продаже.
Главный довод за акцию - «зато будут продажи». Проверим его арифметикой на пиджаке за 5 000 ₽, который при полной цене приносит 175 ₽ со штуки.
| Скидка | Цена в акции | Прибыль с 1 шт | Во сколько раз нужно больше продаж для той же прибыли |
|---|---|---|---|
| 0% | 5 000 ₽ | 175 ₽ | - |
| 3,5% | 4 825 ₽ | 97 ₽ | в 1,8 раза |
| 5% | 4 750 ₽ | 64 ₽ | в 2,75 раза |
| 10% | 4 500 ₽ | -47,5 ₽ | не окупится: каждая продажа в минус |
| 15% | 4 250 ₽ | -158,75 ₽ | не окупится |
Скидка 3,5%, равная марже, товар в минус не уводит: с каждой продажи остаётся 97 ₽. Но чтобы заработать столько же, сколько без акции, продаж нужно почти вдвое больше. На скидке 5% множитель - уже 2,75. Акция, которая удваивает продажи, при такой скидке уменьшает твою прибыль.
На скидке 10% прибыль со штуки уходит в минус 47,5 ₽, и каждая дополнительная продажа увеличивает убыток. Рост оборота в такой акции означает рост потерь.
У акции бывают и неденежные цели: вывести новый товар в выдачу, собрать отзывы, распродать остаток до сезона. Это нормальные причины. Просто заранее посчитай цену такой цели в рублях, чтобы сравнить её с рекламой или другими способами продвижения.
В SKUmind расходы на продвижение вне ДРР (Трафареты, вывод в топ, баллы за отзывы, кэшбэк покупателям) идут отдельной строкой в P&L.
Разложить свои расходы по строкам →Статья 9 даёт тебе два инструмента. Минимальная цена - это твоё право выразить согласие на скидки до определённого уровня (часть 2). Запрет на скидки за твой счёт - инструмент, возможность поставить который площадка обязана обеспечить (часть 4). После запрета площадка не присылает тебе уведомлений о снижении цены на эти товары, если в договоре не предусмотрено другое.
Похожие настройки у крупных площадок появились раньше закона. У Ozon минимальная цена учитывается при автоматическом добавлении товаров в акции, так называется и раздел документации для разработчиков «Минимальные цены при автодобавлении в акции через Seller API». У Wildberries, где продавцов часто называют поставщиками, в справочном центре есть инструкция «Как установить минимальную цену и блокировку в автоакциях». Как площадки доработают эти настройки под требования закона, станет понятно ближе к включению в реестр.
Порядок действий:
Где конкретно это делается в твоём кабинете, проверь в справке площадки: интерфейсы меняются чаще, чем статьи.
Минимальная цена - это цифра на дату расчёта. Площадки меняют тарифы несколько раз в год: на Ozon очередные ставки вступили в силу 28 августа 2026 года. Если порог посчитан до такого изменения, а комиссия выросла, он оказывается ниже реальной точки безубыточности, и товар продаётся в минус внутри формально согласованной скидки.
То же с себестоимостью. Новая партия пиджаков подорожала на 120 ₽ за штуку - рублёвые расходы выросли до 2 170 ₽, и порог нулевой прибыли поднимается с 4 607 до 4 876 ₽.
Здесь помогает часть 3 статьи 9: продавец вправе «в любое время отказаться от выраженного согласия» на снижение цены по товарам, которые ещё не проданы. Уведомление можно направить через личный кабинет. Значит, порог можно менять по мере изменения цифр, в том числе посреди акции.
Рабочий ритм для большинства ассортиментов: пересчёт порогов после каждого изменения тарифов и при смене закупочной цены, плюс быстрый просмотр топовых товаров раз в месяц.
SKUmind пересобирает прибыль по каждому товару по свежим данным кабинета, поэтому маржу для пересчёта порога не нужно сводить вручную.
Проверить маржу по свежим данным →Закон запрещает площадке из реестра наказывать продавца за отказ от скидки снижением рейтинга или позиции в выдаче. Первый шаг: выбери пять товаров, которые чаще всего попадают в акции, посчитай для них порог по формуле из этой статьи и внеси его в кабинет как минимальную цену.
Прибыль по каждому товару, из которой считается порог для акции, собирается в одном месте. SKUmind: подключение к Ozon по API на чтение, Wildberries в раннем доступе, P&L по факту сделок, ИИ-разбор кабинета. Пробный период 30 дней без карты.
SKUmind - сервис аналитики реальной прибыли по каждому SKU для продавцов Ozon (Wildberries - ранний доступ): P&L по факту сделок + ИИ-разбор кабинета. Пробный период.
Подключить кабинет →