Ты держишь сток на складе в Подмосковье, а заказы идут со всей страны, и за локальные продажи Ozon до сих пор давал скидку на комиссию. С 30 августа площадка меняет правила локальных продаж, и для многих продавцов это оборачивается минусом к марже. Скидку за локальность урезают с 6 до 3 процентных пунктов, а в крупнейших кластерах - Москва и область, Санкт-Петербург, Беларусь - её больше не будет вовсе. Наложи это на рост комиссий и логистики с 28 августа, и получится, что августовская экономика продавца переписывается дважды за три дня.
Здесь я разбираю, что именно меняется 30 августа, чем скидка на комиссию отличается от индекса локализации (их постоянно путают), каким кластерам скидки больше нет и как распределить сток, чтобы её вернуть. Конкретные ставки по своей категории сверяй в кабинете - Ozon отсылает точные цифры туда, а даты и механику разбираю по официальному анонсу Ozon.
Ozon запускает новую систему локальности продаж с 30 августа 2026 года. Смысл такой: если товар в момент заказа лежит на складе в том же кластере, где находится покупатель, доставка получается быстрее, и площадка даёт за это скидку на тариф вознаграждения - то есть на комиссию за продажу.
Скидка работает по факту каждой сделки. Не нужно набирать какой-то процент локальных продаж или подавать заявку: система сама видит, что заказ локальный, и уменьшает комиссию по нему на 3 пункта. Но чтобы скидка вообще возникла, товар должен физически быть в кластере покупателя - а это уже вопрос того, как ты разложил остатки по стране.
Отследить локальность можно в кабинете Ozon Seller: там появился раздел «Локальность продаж» со счётчиком заказов и графиком по позициям.
Слово «скидка» здесь обманчиво: 30 августа продавец теряет дважды относительно августа.
Первое: сам размер скидки падает с 6 до 3 пунктов. Переходный период с повышенной скидкой заканчивается 29 августа, и на следующий день она становится вдвое меньше.
Второе: скидка уходит из самых объёмных кластеров. В «Москва, МО и Дальние регионы», «Санкт-Петербург и СЗО» и «Беларусь» с 30 августа скидки за локальность нет совсем. А именно на Москву и Питер у многих продавцов приходится основная доля заказов - и получается, что локальность поощряют там, где её сложнее всего монетизировать.
Поэтому 30 августа стоит читать как уменьшение скидки, которую ты уже получал в августе, и перестраивать логистику под новую карту.
Скидка применяется к тарифу вознаграждения - той комиссии, которую Ozon удерживает за сам факт продажи. Если заказ локальный, комиссия по нему считается на 3 пункта ниже базовой ставки твоей категории.
Важно, чего здесь нет. Нет порога вроде «набери 65 процентов локальных продаж, и тогда получишь скидку». Каждый локальный заказ уменьшает комиссию сам по себе, независимо от общей доли локальности по магазину. Это отличает скидку на комиссию от индекса локализации, который влияет на логистику и работает по порогам. Про сам индекс - в отдельном разделе.
Считать эффект скидки лучше по факту начислений на каждый заказ: локальные и нелокальные продажи одного SKU теперь стоят по-разному, и на средней ставке категории эта разница теряется.
Это самая частая путаница в теме, поэтому развожу явно.
| Что сравниваем | Скидка за локальность (с 30 августа) | Индекс локализации (действует с апреля) |
|---|---|---|
| На что влияет | Комиссия за продажу | Стоимость логистики |
| Как считается | За каждый локальный заказ | Доля локальных заказов за скользящее окно |
| Есть ли порог | Нет, скидка пер-заказная | Да, по порогам процента локальности |
| Величина | Минус 3 пункта к комиссии | Скидка или надбавка к логистике |
Индекс локализации - это доля заказов, где товар отгружен со склада того же кластера, что и покупатель. Он обновляется примерно раз в сутки за скользящее окно последних дней. По ориентирам практиков высокий индекс даёт скидку на логистику, а низкий - надбавку сверх обычного тарифа. Точные пороги и период у разных источников расходятся, поэтому свои цифры смотри в кабинете, в разделе «География продаж».
Практический вывод простой: чем больше товара лежит близко к покупателю, тем ниже сразу и комиссия, и логистика.
SKUmind считает P&L по факту сделок и относит комиссию, логистику и удержания к каждому SKU - по Ozon в полном объёме, по Wildberries в раннем доступе.
Пробный период 30 дней без карты, подключение - 5 минут, первый разбор кабинета - в течение 24 часов.
Попробовать SKUmind →Ozon разделил страну примерно на десяток кластеров - Москва-Запад, Москва-Восток и Дальние регионы, Санкт-Петербург и Северо-Запад, Поволжье, Дон, Юг, Урал, Сибирь, Дальний Восток, Калининград, плюс Казахстан и Беларусь. Список может меняться, актуальный смотри в кабинете.
С 30 августа из скидки за локальность выпадают три: московский кластер вместе с дальними регионами, петербургский с Северо-Западом и Беларусь. Логика площадки понятна - в этих зонах и так высокая плотность складов и быстрая доставка, поэтому дополнительно поощрять локальность там не за что. Но для продавца, у которого склад и продажи завязаны на Москву, это означает простую вещь: скидку, которую он получал в августе, с 30-го числа он в этом кластере не увидит.
Что с этим делать, зависит от того, где твои покупатели. Если заказы размазаны по регионам, скидку можно вернуть, подвезя товар ближе к ним. Если весь спрос в Москве, скидка за локальность тебе больше не инструмент, и считать экономику придётся без неё.
За два дня до истории с локальностью, 28 августа, у Ozon вступает в силу повышение тарифов. Растут комиссии за продажу и логистика по большинству маршрутов FBO и FBS - продажи со склада Ozon и со своего склада, - а товары дешевле 300 рублей пересчитывают по новым порогам. Полный разбор этого повышения по категориям - в отдельной статье про новые тарифы Ozon с 28 августа, здесь я его не дублирую.
Связь двух событий стоит понимать трезво. Скидка за локальность 30 августа - это не компенсация роста комиссии 28 августа, хотя выглядит соблазнительно свести их в одно «плюс-минус ноль». Ассоциация участников рынка электронной коммерции отмечает, что эффект скидки во многом съедается общим ростом комиссии. Рост тарифа касается всех продаж, а скидка - только локальных заказов вне трёх исключённых кластеров, так что для многих продавцов итог всё равно в минус.
Улучшить локальность на практике значит подвезти товар ближе к покупателям. Способы:
Чем точнее сток лёг на карту спроса по кластерам, тем больше локальных заказов и тем ниже суммарный тариф.
Два механизма - два места в кабинете, и их полезно смотреть вместе.
Раздел «Локальность продаж» показывает, сколько заказов прошло как локальные и по каким позициям. Это про скидку на комиссию: видно, где ты её получаешь, а где теряешь.
Аналитика по географии продаж и индексу локализации показывает долю локальных заказов и её динамику по кластерам за выбранный период. Это про логистику: по ней понятно, где индекс просел под порог и добавил надбавку.
Вместе они дают карту: в каких кластерах спрос есть, а твоего товара нет. Именно эти кластеры - кандидаты на поставку в первую очередь.
После 30 августа комиссия по одному и тому же товару перестаёт быть одной цифрой. Локальный заказ вне исключённых кластеров идёт со скидкой 3 пункта, нелокальный - по полной ставке, а в Москве и Питере скидки нет вовсе. Плюс сверху лежит логистика, которая зависит от индекса локализации. Считать такую экономику по средней ставке категории - значит не видеть, какие SKU и в каких кластерах реально в плюсе.
Правильный подход - разложить прибыль по факту сделок: по каждому заказу учесть его реальную комиссию с учётом локальности и фактическую логистику. Тогда видно, где скидка отрабатывает, а где нелокальные заказы тихо съедают маржу.
Собрать это вручную из отчёта тяжело: начисления размазаны по заказам и кластерам, а средняя всё усредняет. SKUmind считает P&L по факту сделок и относит комиссию к каждому SKU, так что реальная прибыль по товару видна с учётом того, что удержал Ozon. В сыром отчёте эта сверка сама не собирается.
SKUmind считает P&L по факту сделок и относит комиссию к каждому SKU, так что реальная прибыль по товару видна с учётом того, что удержал Ozon - по Ozon в полном объёме, по Wildberries в раннем доступе.
Пробный период 30 дней без карты, подключение - 5 минут, первый разбор кабинета - в течение 24 часов.
Попробовать SKUmind →Дальше открой раздел «Локальность продаж» в кабинете и посмотри, из каких кластеров идут твои нелокальные заказы. Один-два кластера с высоким спросом и без твоего товара - это и есть первые кандидаты на поставку до того, как новые тарифы вступят в силу. Как считать прибыль по каждому SKU с учётом комиссии и логистики - в разборе P&L по каждому артикулу, а как устроены сами комиссии и удержания Ozon - в разборе отчёта о реализации.
Полная картина прибыли продавца - за один заход. SKUmind считает P&L по факту сделок и относит комиссию, логистику и удержания к каждому SKU, по Ozon в полном объёме, по Wildberries в раннем доступе.
SKUmind - сервис аналитики реальной прибыли по каждому SKU для продавцов Ozon и Wildberries: P&L по факту сделок + ИИ-разбор кабинета. По Ozon в полном объёме, по Wildberries в раннем доступе.
Пробный период 30 дней без карты. Подключение - 5 минут, первый разбор - в течение 24 часов.
Подключить кабинет Ozon →